第一卷初入商海 第五十四章 政府采购的几种常见方式（2 / 3）

第二期第三期有了先入为主的优势，对你们比较有利。”

余长笑道：“那届时还得李主任多多帮忙，友情定然后补。”

李德明明白，故而点头，有些话不需要说明，他都懂。现在的社会，人与人之间的相处，感情，有时候需要通过物质的东西维系，这是一个很现实的问题，但通过物质维系的客户关系，往往又是最为薄弱的，因为人心不足蛇吞象，每个人的天性都有征求利益最大化的本性。

因此，销售员有时候存在的价值，便是将需要通过物质维系的关系，慢慢变为需要通过感情，通过交心维系。

魏翔虽然爱喝酒，爱看敦煌舞，喜欢黑丝大长腿......也接受了余长的小礼物，但涉及经济利益之类的，他都拒绝，用其话而言，他认可的是余长这个人，能够和他一起喝酒欣赏舞蹈，已经是人生一大快事，其余的就免了。

余长尝试了几次，魏翔都拒绝，道：“如果你还想和我处兄弟，就不要这样，否则日后连兄弟都没得做。”

魏翔的态度坚决，余长不好再坚持，给她女儿买了玩具，逢年过节表示，此事也算告一段落。

有些人和你相处，是为了利益交换，或者权力变现，而有些人和你相处，确实是因为你的为人和做事。

李德明属于前者，魏翔属于后者，他喜欢余长的为人，但也坚持自己的底线和原则，而往往是如魏翔这种人，一旦认可了你，那就可能一辈子都会认可你。

利益捆绑的关系只是暂时的，彼此都是为了自己的利益而相互妥协，这是社会，尤其是商品化市场经济的常态。

鹅城矿业住建局有个项目，十月份的时候余长去跑了两次，也在赵副的介绍下，接触了采购方的几名负责人。

但是拜访下来的效果并不是太好。

此项目为【核心机房服务器和软件升级的项目】，总预算在42万元左右，在余长拜访前，已经有一家公司在跟进，并且这家公司和客户的关系以及粘性都不错，同时因为运维的原因，客户的需求，实际情况，痛点都十分熟悉，提出的解决方案，也符合客户的具体需求。

这样一个单子，一般竞争的供应商不会太多，而经过几次拜访，余长见暂时没有效果后，便选择性暂时放弃，打算处理完元城的事情再来跟进。

但在他想要继续跟进的时候，该项目已经挂网，余长并未让公司买招标文件，而是拖了一个朋友用其他公司买了招标文件，一看之下，见参数写得很死，采用竞争性磋商的采购方式，控标没有什么问题。

于是，他放弃了这个单子的竞争。

但是这个标最后的结果出乎了余长的意外，中标的并不是原先这家公司，而是昆明的另外一家公司。

方案是原先这家公司提供的，但在第一轮时他们的标书就出现了问题，被当场踢出局，而昆明这家公司明显是来抢标，准确来说，是来碰运气的，但是这一碰，就中标了。

按说竞争性磋商的采购方式一般而言，都不容易被抢标，但是项目五控的第五控，【控制标书】出现问题，那就另当别论了。

其实，按此，甲方有权废标，终止采购，重新挂网，但是甲方并未这样做，因此便宜了昆明那家公司。

余长后来感叹，公司的项目五控，每一个环节都有其应有的价值和意义，有时候不管你前面做了多少工作，但是某一个环节出现错误或者疏漏，就会让你先前做的所有工作都付诸东流。

而有时候一个上千万的单子可能是一个销售人员花费了几年的时间跟进的，因某个环节出问题而前功尽弃，足以让一个销售人员万劫不复，一辈子的机遇和几年的财富都如流水。

所以，我们销售人员要切记，做项目，随时保持着如临深渊，如履薄冰的思想状态并不一定都是坏事。

元城的项目在2014年12月份中标，但签合同、交付实施是在2015年，用了大概3个月的时间完成的交付。

按说，完成交付后，顶多一个月到两个月，资方就应该付款，但作为海投资本的资方一直到2015年的7月份才将货款打到总公司。

期间也出现了诸多事宜，总公司的商务部、余长、柴宁都做了一番努力，再次协调处理了资方的一些关系和利益后，才最终将款收回。

所以，任何一个偶然的背后或许都会存在必然，你不去做工作，不去梳理一些关系，哪里有一帆风顺的事。

关于业绩的划分，是划分于总公司，还是分公司，林静瑶出奇的没有争辩，这说明，在此事上，她向柴宁服软，不过最后总共司给予了林静瑶应有的奖励。

但将业绩和对应的提成都核算到了玉溪分公司。

而分公司的业绩划分，有一半划到了柴宁所带领的医疗部，有一半划到了余长所在的政企部。原本柴宁是不想要这部分业绩的，但在余长的坚持下，她最终还是笑纳了。

一个人要有感恩之心，不管是对个人，还是对公司，甚至你的客户。

这个项目其实出力最小的是余长，而项目的重点和走向，都是柴宁和林静瑶使的力，即使将此项目业绩的80%划分给柴宁部门，余长也不会